„Co to za filozofia sprzedać nieruchomość? – wrzucasz na portal i czekasz aż ktoś zadzwoni”. Wreszcie zadzwoni…
Ale… Jeśli telefony się rozdzwonią to … pojawiają się wątpliwości „czy aby właściwie określił*m cenę?” Chyba nie, skoro tyle ludzi dzwoni…. I faktycznie tak może być. A skoro nie jestem pewny czy dobrze określił*m cenę, to skąd wziąć właściwą? Operatu u rzeczoznawcy nie chcę robić, bo to koszt… Zobaczę co inni zamieścili na portalach… A jeśli podobnej nieruchomości nie ma?… A jeśli jednak nieco się różni, to jak to wpływa na cenę – jaką powinn*m dać?…”
Znasz to? Jeśli sprzedajesz mieszkanie w popularnym mieście, to pewnie je sprzedasz szybciej niż później, ale .. sprzedaż to nie tylko ogłoszenie, to później: negocjacje, poszukiwanie notariusza, przygotowanie umowy sprzedaży… – „umowę to napisze notariusz” – powiesz. Owszem, a czy jesteś pewien, że zabezpieczy wszystkie Twoje interesy? Notariusz ma obowiązek prawidłowo przeprowadzić transakcję, ale nie musi zadbać o wszystkie interesy stron…
Pojawiają się emocje – nerwy, bo jeśli nie jesteś np. prawnikiem zorientowanym w zawiłościach prawa dotyczącego nieruchomości, to łatwo się pogubić w ich gąszczu. A jeśli po drugiej stronie jest prawnik albo osoba wspierana przez osobę z taką wiedzą, to automatycznie pojawia się niepewność i utrata poczucia bezpieczeństwa – wynikające z nierówności poziomu znajomości przepisów…
No i wreszcie to dręczące każdego niemal właściciela sprzedającego nieruchomość pytanie „czy ja nie sprzedaję tej nieruchomości za tanio?!”. Ano właśnie. Sam proces ustalania i negocjacji ceny to niezły rollercoster emocjonalny! I wiecie co? Wiem o czym mówię, bo kilka dobrych lat temu, nie będąc jeszcze pośredniczką, sama sprzedawałam swoją nieruchomość- odziedziczoną po dziadkach. Było to naznaczone wielkim ładunkiem emocjonalnym! Emocje związane ze wspomnieniami łączącymi mnie z tą nieruchomością, świadomość, że nieruchomość sprzedaje się raz itd. nie pomagały mi zachować tzw. zimnej krwi podczas negocjacji – i jest to całkowicie normalne – nawet jeśli żadnych szczególnych wspomnień nie masz. Myślę, że gdybym była teraz w podobnej sytuacji, to skorzystałabym z pomocy innego pośrednika- aby zdjąć z siebie to obciążenie emocjonalne, które przeszkadza w obiektywnej ocenie sytuacji na każdym etapie sprzedaży nieruchomości, aż po negocjacje umowy i transakcję.
Wielokrotnie moi klienci chętnie przekazują mi, poza standardową obsługą sprzedaży i oferowaniem nieruchomości także upoważnienie do negocjowania ceny w ich imieniu. Kieruje nimi wygoda, a tak naprawdę strach przed sprzedaniem niekorzystnie ich wyjątkowej (bardziej lub mniej) nieruchomości. Zwykle mówią: „to nie na moje nerwy”, „przegadają mnie”, „jestem za miękki w negocjacjach, jak ktoś mnie podejdzie to łatwo ustępuję, a potem żałuję”, „nie umiem rozmawiać o pieniądzach” itd. Ja nie mam problemu z negocjacjami ceny, bo dla mnie to niemal rutyna – kolejna nieruchomość, którą z zasady chcę sprzedać jak najkorzystniej – z powodów po pierwsze ambicjonalnych i ekonomicznych 😊
Co więcej, klienci, którzy współpracują ze mną dłużej, przekazują na moje barki również … określanie ceny za nieruchomość i ich zmianę w zależności od reakcji rynku. I wychodzą na tym jak dotąd dobrze. Uwielbiam wręcz jak z niedowierzaniem kręcą głową za ile sprzedałam ich kolejną nieruchomość 😊Staram się sprzedawać zazwyczaj znacznie powyżej ich oczekiwań.
Na marginesie: zdajecie sobie sprawę, że dla jednej nieruchomości należy określić co najmniej 3 ceny? Nie przesłyszeliście się. Jedna to cena ofertowa, druga to oczekiwana cena transakcyjna, a trzecia to cena, poniżej której z góry wiecie, że nie zejdziecie- najniższa akceptowalna cena- warto ją określić „na zimno” aby pod wpływem emocji nie zejść z ceną poniżej tego pułapu.
Bo oczywiście ostateczna decyzja co do ceny należy zawsze do sprzedającego, nawet gdy to ja prowadzę negocjacje.
Powyższe rozważania dotyczą sprzedaży nieruchomości w najprostszej wersji – mieszkań czy domów bez wad prawnych czy innego rodzaju, w dość dobrej lokalizacji. Wtedy, mając na względzie kwestie powyżej, właściciel nadal może się zdecydować, że poradzi sobie ze sprzedażą sam i pewnie ma rację. Inna sprawa na jakich warunkach tę transakcję przeprowadzi, ale tu ryzyko bierze właściciel na siebie.
Trudności mogą pojawić się z mniej oczywistymi nieruchomościami do sprzedaży, czy choćby z niepozornymi działkami niezabudowanymi. Niby prosta, i niezabudowana działka (albo działka z domami czy zabudowaniami gospodarczymi do rozbiórki), a wielu nawet pośredników (tych odpowiedzialnych) nie podejmuje się ich sprzedawać. Dlaczego? Ponieważ należy dobrze znać się np. na przepisach związanych z zagospodarowaniem przestrzennym, aby móc określić potencjał drzemiący (albo nie) w danej działce. To z kolei dość konkretnie przekłada się na cenę działki. I może dojść do skrajnych przypadków, że jeden pośrednik zaoferowałby działkę za 80 zł/m2, a drugi już za 300 zł/m2. To istotna różnica, nieprawdaż? A jest to przykład z życia wzięty. Tu pojawia się pytanie, który miał rację – ano ten, który zbliża się swoją ceną do tej rynkowej – a więc tej, którą zapłaci potencjalny nabywca. A kto to? Tu kłania się znajomość rynku lokalnego, okolicy, w której jest działka, a także perspektyw na dalszy rozwój okolicy w perspektywie krótko- i długoterminowej. Brzmi skomplikowanie? Bo takie bywa dość często. I tu przydaje się pośrednik, który zna się na tych zagadnieniach, wspierany często przez architekta-urbanistę, geodetę itd. Ale to już temat na inny wpis.
Podsumowując – jak ma się pośrednik do emocji pojawiąjących się przy sprzedaży naszej nieruchomości? Kompetentny pośrednik, to ktoś, komu płacimy m.in. za zminimalizowanie tych emocji. Nie da się ich uniknąć, ale można je ograniczyć.
W czym nas może w takim razie wyręczyć pośrednik? W szczególności w:
- analizie rynku i właściwym określeniu strategii sprzedaży nieruchomości;
- określeniu cen: ofertowej, oczekiwanej ceny transakcyjnej oraz minimalnej ceny transakcyjnej (tzw. widełek negocjacyjnych);
- odpowiednim dotarciu z ofertą do potencjalnych klientów (nie tylko za pomocą portali ogłoszeniowych);
- negocjacjach ceny, a potem w negocjacjach treści umowy sprzedaży ( o ile ma do tego kwalifikacje i kompetencje, najlepiej poparte właściwym wykształceniem lub przygotowaniem zawodowym);
- czynnościach związanych z wydaniem/przekazaniem nieruchomości po transakcji;
- ogólnym wsparciu eksperckim na każdym etapie sprzedaży nieruchomości, którego potrzebuje klient.
Co sądzicie na ten temat? Jakie macie ciekawe doświadczenia z samodzielnej sprzedaży albo z pośrednikiem? Napiszcie pilaszkloda@twojameta.com.pl